Тема сегодняшнего материала — индивидуальный подход к клиенту как залог успешных продаж. Вы узнаете какие типы покупателей бывают и как правильно с ними общаться.
Содержание статьи:
Современный рынок
Современный рынок товаров и услуг – это регулярное соотношение спроса и предложения, а также постоянное взаимодействие между продавцом и покупателем.
При этом участник рынка в различных ситуациях может выступать как в качестве продавца, так и в качестве потребителя (покупателя) различных предложений.
Задачи сотрудника компании
Со стороны работодателя предъявляются широкие требования к работникам, к их знаниям, умениям и профессиональным навыкам.
Это связано с тем, что перед сотрудником любой компании стоит сразу несколько задач:
Для выполнения столь широкого спектра задач сотрудник должен обладать рядом общих требований:
На помощь в решении столь значительных задач сотруднику компании приходят знания общей психологии.
Типы людей
Данное направление науки, ориентируясь на преобладающий при восприятии информации орган чувств, подразделяет всех людей на условные категории: визуалы, аудиалы и кинестетики.
Имея хотя бы общие представления о том или ином типе людей, продавец товара или услуги может выстроить сбалансированный диалог и грамотные взаимоотношения с клиентом.
Какие же основные признаки позволяют отнести человека к той или иной категории?
Визуалы
Наиболее распространенный тип. Люди этой категории воспринимают окружающий мир через зрительные образы. При восприятии информации их сознание четко рисует картинку окружающей обстановки и план их дальнейших действий.
Эти люди обладают очень хорошей зрительной памятью. Они могут описать ту или иную вещь, виденную ими ранее, в мелких деталях вплоть до цвета и формы.
При общении визуалы стремятся сохранять дистанцию с собеседником, поскольку им необходимо видеть его целиком для создания целостной картины.
Во время диалога визуала также может выдать его взгляд:
Визуала отличает хорошо поставленная, четкая и грамотная речь. Во время беседы они неоднократно употребляют такие слова, как «смотреть», «показывать», «отражать» и т. д.
Выдать визуала может и его внешний вид. Люди этой группы очень внимательны и аккуратны к своему облику, а также к предметам вокруг них (у них всегда чистота, как в жилом помещении, так и на рабочем месте).
Как правильно выстроить диалог с визуалом?
Во-первых, менеджеру, желающему продать товар такому клиенту, в своей речи необходимо употреблять слова, привычные для визуала (показывать, смотреть, отображать и т. д.). Тогда у собеседника возникнет мысль, что вы говорите с ним на одном языке.
Во-вторых, при рассказе о товаре и его функциях следует описать его так, чтобы визуал смог легко нарисовать в своем сознании ту картинку, представив которую он захочет приобрести ту или иную вещь.
В-третьих, при общении с визуалом лучше иметь подручный материал (схемы, брошюры, таблицы). Это поможет создать целостное представление о продукте. Если под рукой ничего нет, то можно использовать руки и с их помощью попробовать нарисовать образ в воздухе.
Аудиалы
Для людей этой группы восприятие окружающего мира происходит через звуки.
При диалоге аудиалы стараются занять наиболее близкую позицию к собеседнику. Таким людям очень комфортно вести свои дела и переговоры по телефону, поскольку для них не так принципиально видеть собеседника, как слышать его.
Аудиалы часто могут разговаривать сами с собой, проговаривать свои мысли и обдумывать действия вслух. Речь людей это категории отличается неспешностью, мелодичностью и размеренностью.
Действия продавца при общении с аудиалом?
Во-первых, для аудиала имеет значение не столько что говорят, а как говорят. Поэтому при беседе очень важно следить за тональностью, высотой голоса и тембром.
Во-вторых, если для визуала важно нарисовать образ при помощи соответствующих глаголов, то при беседе с аудиалом полезно применять такие слова как «слышать», «рассказать», «звучать» и т. д.
Кинестетики
Восприятие мира у людей данной категории происходит через прикосновения, запахи, эмоции и инстинктивное мышление. Поэтому кинестетики совершают покупки и другие действия, ориентируясь на свои ощущения.
Таким людям необходимо больше времени для принятия решения, чем аудиалам и визуалам, поскольку им необходимо прочувствовать свои слова и поступки.
В речи кинестетики делают частые и затяжные паузы. Для установления контакта им требуются прикосновения, поэтому дистанция с собеседником будет минимальной. При беседе кинестетикам важно чувствовать себя в комфортной и удобной обстановке.
Как держаться с такими людьми при диалоге?
Во-первых, при беседе с кинестетиками лучше употреблять те же движения, это поможет создать ощущение близкого контакта.
Во-вторых, при возможности дать потенциальному клиенту возможность подержать товар в руках или хотя бы прикоснуться к нему, а также ощутить его запах и температурный режим. Важно обеспечить покупателю комфорт и спокойную обстановку.
Естественно, что базовые знания о восприятии клиента не могут дать 100-процентной гарантии успеха, но они могут помочь на начальном этапе налаживания контакта, добиться расположения и в итоге довести дело до успешного финала.
Источник:
