Большинство начинающих предпринимателей, развивая свой бизнес, допускают очень большую ошибку. Они стараются продать свой товар, используя в качестве аргументов при продаже оного, его уникальные характеристики. Естественно предприниматель очень хорошо знает свой товар, какой он замечательный, качественный и недорогой, что его фирма уже на рынке 10 лет, что самую низкую цену может предложить именно он. Фактически, предприниматель, продавая товар, занимается не продажей, а восхвалением свой фирмы, т.е. он выдает информацию, которая выгодна ему самому. Однако он не понимает, что при продаже товара для клиента не важны все эти характеристики. В первую очередь ему важны полезности, которые дает ему тот или иной товар. А вот характеристики важны уже во второю очередь.
Дело в том, что у клиента на первом месте стоит он сам. Т.е. самое главное для него это он сам со своими потребностями и необходимостью удовлетворить их. Затем идут уже нюансы: какой товар ему нужен, у какого продавца его приобрести, и т.д. Предприниматель, со своей стороны, также пытается поставить себя на первое место: свой товар и свою компанию. Ведь для него нет ничего важнее, чем процветание его бизнеса. В такой ситуации и возникает конфликт. Предприниматель не задумывается над тем что нужно клиенту, он всячески хочет доказать, что его товар самый лучший. Клиент же не слышит предпринимателя, да он и не обязан слышать его, потому, что у него есть потребность и он должен ее удовлетворить, ему не важно у кого покупать.
Для того, чтобы исключить такой конфликт интересов и тем самым увеличить эффективность своих продаж, предпринимателю необходимо понять, что он продает не товар, а то, что хочет приобрести клиент. Для этого ему необходимо научиться видеть мир глазами клиента. Это очень тесно переплетается с уникальным торговым предложением. Чтобы научиться видеть мир глазами клиента, необходимо понять, что товар – это не просто товар, это определенная полезность, которая решает для клиента какую-то его конкретную проблему. Полезность – это то, что товар может сделать для клиента, какую конкретную потребность может решить.
Например, если человек приобретает дрель, то она ему не просто нужна как сама дрель, ему нужны отверстия. Клиент приобретает дрель, чтобы сделать отверстия. Ему фактически нужны отверстия, чтобы повесить картину, полку, и т.д. Узнавая на промышленные кондиционеры цены, клиент желает приобрести кондиционер, ему необходима прохлада в жаркие, знойные дни. Выбирая зал для проведения торжества, свадьбы, к примеру, клиент хочет, чтобы оно было запоминающимся, красивым, чтобы осталась память о торжестве, и было приятно смотреть фотографии, сделанные в таком помещении.
Или вот еще один пример, сейчас по телевизору идет реклама автомобиля Ситроен. В ней рекламируется интересная функция контроля слепых зон. Есть такие зоны, когда не всегда можно увидеть автомобиль в боковое зеркало. Т.е. Ситроен продает не сам автомобиль, а полезность – решение проблемы контроля слепых зон.
Для того, чтобы увидеть мир глазами клиента, вначале необходимо определить потребности клиента, а затем уже полезности товара, который может удовлетворить эти потребности.
Использование же характеристик товара будет наиболее продуктивнее, если эти характеристики будут подкреплять полезность товара. Особенно это важно на рынке с большой конкуренцией и однотипными, похожими товарами.
Правильное определение полезностей товара поможет более успешно продавать, ведь разные клиенты приобретают один и тот же товар по разным причинам. Поняв это, станет возможным удовлетворить потребности каждого клиента, главное предложить ему подходящие для него полезности.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём
Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.
Источник:
